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全国2019年10月惠州自考【国际商务谈判】自考真题(四)

2019-12-31 16:03来源:惠州自考网 考试必看
 
 
    四、简答题:本大题共5小题,每小题6分,共30分。
 
    30.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些?
 
    31.简述谈判对手资料收集的主要内容。
 
    32.在国际商务谈判中要做到对事不对人应把握哪些原则?
 
    33.国际商务谈判中的价值观差异体现在哪些方面?
 
    34.简述国际商务谈判中规避风险的手段。
 
    五、论述题:本大题共2小题,每小题8分,共16分。.
 
    35.联系实际说明如何进行模拟谈判。
 
    36.联系实际说明东方文化和英美文化在国际商务谈判中的思维差异。
 
    六、案例分析题:本大题共1小题,12分。
 
    37.背景材料:
 
    我国某机械进出口公司与外国某公司洽谈购买-批数控机床,谈判中就价格问题经
 
    历了5个回合才达成协议:
 
    第一回合,我方出价11万元,对方报价23万元。几经磋商,各不退让,明显陷入
 
    僵局。.
 
    第二回合,对方明确表示,只要我方能适当考虑他们的报价,亦可提供其他相关配
 
    件。我方看对方确有诚意,亦表示可以酌情变动。这样,我方既不表示急于成交,也不
 
    冷落对方。对方报价19.8万元,已有让步之举:我方也适当让步回报之,出价12.5万
 
    元。
 
    第三回合,对方报价18.6万元,我方出价13.5万元。
 
    第四回合,对方报价17.5万元,我方出价14万元。
 
    第五回合,对方报价15.8万元,我方出价14.5万元。
 
    这样经过5次讨价还价,双方最后以14.8万元达成协议。
 
    问题:
 
    (1)上述材料集中说明我方采取了怎样的让步方式?:
 
    (2)在处理谈判僵局时应注意什么?
 
    (3)如何防止让步失误?






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